Arxiu Sonor 2015 El Matí de Tarragona Ràdio
Podcasts històrics del programa “El Matí de Tarragona Ràdio” En aquest apartat trobaràs els podcasts dels espais històrics del programa El Matí de Tarragona Ràdio corresponents a l’any 2015
Subscriu-te
Neurovendes: Com el cervell decideix quan comprem
Gemma explica què són les neurovendes, la relació entre el cervell i la decisió de compra i introdueix la importància d’aquest concepte per a la campanya de Nadal.
S’analitza per què odiem que ens vinguin a vendre però ens encanta comprar, i per què cal passar de seduir a *entendre* realment el client.
Es repassa el famós taste test dels 90 i com Coca-Cola va superar Pepsi malgrat el gust, gràcies a la comprensió del cervell reptilià i la presa de decisions inconscients.
S’exposen les característiques bàsiques del cervell reptilià: missatges breus, contrast, apel·lació a l’auto-interès i necessitat de simplicitat per influir en la decisió de compra.
Presentació de la *neotècnica* o ‘principi del cadell’: com les proporcions facials infantils (ulls i front grans) generen empatia i proximitat en anuncis i marques.
Aplicació de la regla 80/20: centrar el missatge en els beneficis (80 %) més que en les característiques (20 %) per captar l’atenció i connectar amb el client.
Descripció de les tres fases clau de qualsevol missatge de venda: tocar el *pain* (necessitat o dolor), presentar el *claim* (solució) i explicar el *gain* (benefici final).
Reflexió sobre com la publicitat crea noves necessitats i l’impacte dels missatges d’alerta (tabac, accidents) en el cervell reptilià, fins i tot quan són agressius.
Importància de l’olor, la música i la imatge com a *estímuls* que activen emocions i decisions de compra, amb exemples pràctics en botigues, supermercats i restauració.
Tancament amb la màxima “*Vende a la mente, no a la gente*”, recordant els tres passos (pain, solució, ganància) i la necessitat de vendre al cervell reptilià.
Introducció a les Neurovendes
En aquesta edició de l'espai L'Empositiu, la Gemma Gasulla ens descobreix el món de les neurovendes i el neuromàrqueting. Aquesta disciplina estudia la relació entre l'acte de vendre i com el cervell humà interpreta, sent i decideix en el procés de compra.
La Paradoxa de la Compra
Existeix una contradicció fonamental en el comportament humà:
- Odiem que ens vinguin a vendre: Ens sentim agredits quan algú ens aborda directament o ens truca per telèfon.
- Estimem comprar: L'acte de comprar ens genera una sensació de plaer i satisfacció.
El Model dels Tres Cervells
La Gemma explica que per entendre les vendes cal conèixer com funciona la nostra ment, que es divideix conceptualment en tres parts:
- 1 Cervell Lògic (Neocòrtex): El més nou, analitza dades i racionalitza.
- 2 Cervell Límbic: Se centra en les emocions.
- 3 Cervell Reptilià: El més antic, responsable de la supervivència i dels instints bàsics.
"El 80% de les decisions de compra les pren el cervell reptilià."
Per impactar aquest cervell, els missatges han de ser curts, basats en el contrast (abans i després) i centrats en el benefici propi.
Estratègies i Tècniques Clau
- Beneficis vs. Característiques: Cal aplicar la Regla de Pareto (80% beneficis, 20% característiques). No importa quants air-bags té un cotxe, sinó que salvaran la vida de la teva família.
- La Tècnica Pain-Claim-Gain:
- Pain (Dolor): Identificar la necessitat o por del client. - Claim (Missatge): Oferir la solució diferencial. - Gain (Guany): Mostrar què hi guanya el consumidor.
- Estímuls sensorials: El màrqueting modern utilitza olors (màrqueting olfactiu), música específica segons el dia de la setmana i imatges que evoquen protecció (com el principi del cadell).
Conclusió
L'expert en vendes modern ja no ha de ser un xerraire, sinó algú que sàpiga escoltar i entendre les necessitats reals per poder oferir una solució que connecti amb l'instint del consumidor. Com diu la frase final:
"Ven a la ment i no a la gent."